Développer la capacité de vendre des collaborateurs en points de vente
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Développer la capacité de vendre des collaborateurs en points de vente |
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DOMAINE DE LA FORMATION : Commercial et communication |
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| Public
Employés et responsables de rayons et toutes personnes en contact avec la clientèle. |
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| Objectifs
- perfectionner les relations avec le client en répondant à ses attentes - développer le panier moyen du magasin en visualisant le projet client - mieux vivre son quotidien de commercant. |
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| [préciser l'objectif global de la formation, le résultat attendu] | |
| Compétences pré-requises | |
| Débutant ou confirmé | |
| Contenu pédagogique
LA PREMIERE JOURNEE : AMELIORER LA RELATION CLIENT A – L’ENVIRONNEMENT ET LA VENTE - les attentes du client - le client est-il une interruption du travail du vendeur ? - pourquoi le client pose des questions « simples » qui peuvent parfois déstabiliser les vendeurs ? B – L’EXERCICE Exercice « Chariot » sur le point de vente : Par groupe de 2, chaque participant devra analyser et comprendre le cheminement client à travers le magasin suivant différents critères : facilité de trouver le bon produit, circulation, prix, présence des vendeurs, réflexions clients, affichage, promotion, propreté du rayon, aide à la vente, etc. (L’objectif de cet exercice est de sensibiliser les stagiaires sur les différents points abordés au cours de la journée). C – LA PREPARATION DU VENDEUR
Développer le sens de l’observation du vendeur dans son rayon Identifier et accueillir les clients en recherche d’un produit, d’un conseil, d’un vendeur.
Le sourire la confiance en soi l'envie le professionnalisme le langage positif. LA DEUXIEME JOURNEE : LES PRATIQUES COMMERCIALES LA PRISE DE CONTACT - créer un climat de confiance - la communication verbale et non verbale - les différentes situations de prises de contact - la tenue vestimentaire. LA DECOUVERTE DES BESOINS ET DES MOTIVATIONS - connaître le client pour mieux le servir - le questionnement client - les différentes façons de poser une question. LA REFORMULATION - le but de la reformulation - exemples de reformulation. L’ARGUMENTATION - le but de l’argumentation - l’argumentation doit être structurée et personnalisée - la méthodologie de l’argumentation - le traitement des objections. LE PRIX ET LA CONCLUSION - la psychologie du prix - les attitudes du client face au prix - l’attitude du vendeur face au prix. LA PRISE DE CONGE - remercier et saluer - conforter l’impression favorable. LA CONCLUSION - savoir conclure efficacement. |
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[détailler ici le programme] |
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LES METHODES PEDAGOGIQUES Paper-board, vidéoprojecteur et écran, dictaphone, support de formation.Exercices jeux de rôles : - environ 50 % du temps de la formation est consacré à des jeux de rôle très ludiques - exemples : le jeu des mimiques du visage, le jeu des questions ouvertes ou fermées, le jeu de la prise de contact dans le rayon... - sketchs en binôme (face à face entre client et vendeur) - débriefing individuel puis en groupe. LES OUTILS PEDAGOGIQUES - travailler les points forts des stagiaires - valorisation des points forts des stagiaires afin de développer la confiance en soi - utilisation des outils de la PNL lors de certains exercices (ressentis et visuel) - utilisation du dictaphone, dans certains exercices, afin de travailler la communication verbale. |
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| [préciser ici pédogogie, supports] |
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| Durée : |
2 Jours (14 heures) |
| Lieu : | Toute France |
| Formation proposée par |
OL2V |
